Panier moyen : calcul, formule et 12 leviers pour l’augmenter

Le panier moyen est le montant qu’un client dépense, en moyenne, à chaque commande. C’est l’un des trois chiffres qui font le chiffre d’affaires d’une boutique en ligne, avec le trafic et le taux de conversion, et c’est souvent le moins cher des trois à faire bouger.

Ce guide couvre la définition, le calcul avec des exemples chiffrés, où trouver le panier moyen dans Shopify et les 12 leviers que nous voyons fonctionner le plus souvent. Transparence : nous éditons Snap Bundle(ouvre dans un nouvel onglet) et le thème Cama, qui couvrent plusieurs de ces leviers.

Qu’est-ce que le panier moyen en e-commerce ?

Le panier moyen est la valeur moyenne des commandes passées sur une période : un jour, un mois, une campagne. Si 100 commandes ont rapporté 6 000 € le mois dernier, votre panier moyen est de 60 €.

Il compte parce que le chiffre d’affaires = trafic × taux de conversion × panier moyen. Acheter du trafic coûte de la publicité ; améliorer la conversion demande du design et des tests. Augmenter le panier moyen, c’est vendre plus à des gens qui achètent déjà, et le coût d’un deuxième article dans le même colis est faible : une expédition, des frais de paiement, un coût d’acquisition.

Comment calculer le panier moyen

Panier moyen = chiffre d’affaires ÷ nombre de commandes

Deux précautions pour garder un chiffre fiable :

• Choisissez une définition du chiffre d’affaires et gardez-la. La plupart des équipes prennent les ventes nettes (après remises et retours), hors livraison et hors taxes.
• Lisez-le avec le nombre de commandes. Le panier moyen peut monter parce que les petites commandes ont disparu. Voici le même chiffre d’affaires avec moins de commandes, plus grosses :

Le mois B est meilleur : même chiffre d’affaires avec moins de colis et moins de frais de paiement, et généralement un meilleur retour sur les dépenses publicitaires. Notre calculateur de ROAS montre comment un panier moyen plus élevé change le seuil de rentabilité de vos campagnes.

Calcul du panier moyen : exemples chiffrés

Choisissez une période, prenez le chiffre d’affaires de cette période et divisez-le par le nombre de commandes passées. La même formule répond à des questions différentes selon les commandes que vous incluez :

La dernière ligne est souvent la plus utile : si vos clients fidèles dépensent 80 € et que la moyenne de la boutique est de 61,50 €, ce sont les premières commandes qui tirent le panier moyen vers le bas, et les leviers ci-dessous sont à tester d’abord auprès des nouveaux visiteurs.

Panier moyen brut ou net

Prenons un mois à 20 000 € de ventes brutes, 1 500 € de remises et 500 € de retours, pour 300 commandes. Le panier moyen brut est de 20 000 € ÷ 300 = 66,67 €. Le panier moyen net est de (20 000 € − 1 500 € − 500 €) ÷ 300 = 60,00 €. Les deux calculs sont justes, mais ce ne sont pas les mêmes chiffres. Vérifiez lequel un rapport utilise avant de le comparer à un autre outil ou à l’année précédente.

Ce que vaut un panier moyen plus élevé

Multipliez la hausse par votre nombre de commandes. À 300 commandes par mois, passer de 60 € à 65 € de panier moyen ajoute 300 × 5 € = 1 500 € de chiffre d’affaires par mois, soit 18 000 € par an, sans un visiteur de plus. Le même calcul fixe un seuil de livraison offerte : avec un panier moyen de 60 €, un seuil 15 à 30 % plus haut se situe entre 69 € et 78 €.

Où trouver le panier moyen dans Shopify

Dans l’admin Shopify, ouvrez Statistiques. Le tableau de bord affiche la valeur moyenne des commandes sur la période choisie, comparée à la période précédente. Pour aller plus loin, ouvrez les rapports et détaillez-la par canal de vente, par nouveaux clients et clients fidèles, ou par produit. Regardez aussi mobile et ordinateur séparément : l’écart est souvent grand.

12 leviers pour augmenter le panier moyen sur Shopify

1. Les remises par paliers

« 2 achetés : -10 % · 3 achetés : -15 % », affiché juste sous le prix. C’est le levier le plus direct pour les produits achetés en plusieurs exemplaires. Voir les remises par quantité et notre comparatif d’applications de remise sur volume.

2. Les bundles de produits utilisés ensemble

Shampooing + après-shampooing, appareil photo + carte mémoire. Un bundle de produits fixe marche quand l’association est évidente. Notre guide c’est quoi un bundle en e-commerce détaille les différents types.

3. Le mix and match et le coffret à composer

Pour les catalogues avec beaucoup de parfums ou de variantes, laissez le client choisir 3 ou 6 articles pour un prix fixe : bundle mix and match ou coffret à composer.

4. Un seuil de livraison offerte, affiché en barre de progression

Placez le seuil 15 à 30 % au-dessus de votre panier moyen actuel et affichez le montant restant dans le panier : « Plus que 12 € pour la livraison offerte. » Une barre de livraison offerte transforme une règle abstraite en objectif.

5. Un cadeau offert dès un seuil

« Tote bag offert dès 3 articles. » Un cadeau paraît souvent plus généreux qu’une remise équivalente et coûte moins cher. Voir cadeau offert avec remise par quantité.

6. Un upsell panier que les clients voient vraiment

Un upsell ne marche que si on le voit. Un seul complément pertinent, bien visible dans le panier (emballage cadeau, piles, étui), fait plus qu’un carrousel que personne ne fait défiler. Voir upsell panier.

7. Les options produit sur la fiche produit

Gravure, extension de garantie, message cadeau : les options produit augmentent la commande au moment de la décision, sans deuxième fiche produit.

8. Les produits complémentaires

Une courte ligne « Va bien avec » de produits complémentaires aide le client à finir ce qu’il était venu faire.

9. L’upsell post-achat

Le client a déjà payé ; une offre en un clic sur la page de remerciement s’ajoute à la commande sans risquer le paiement. Voir upsell post-achat.

10. Un tableau comparatif pour votre offre premium

Si un produit plus cher est vraiment meilleur, montrez-le avec des faits mesurables côte à côte (capacité, autonomie, garantie) plutôt qu’avec une liste de caractéristiques. Un bloc tableau comparatif le fait sans application dans certains thèmes.

11. Un total clair dans le panier

Les surprises au paiement font fuir les gros paniers en premier : des frais supplémentaires trop élevés (livraison, taxes, frais) sont la première raison d’abandon citée, par 40 % des acheteurs interrogés par le Baymard Institute(ouvre dans un nouvel onglet). Affichez le prix complet dans le panier et dites-le en une ligne sous le total : « C’est le montant final. Rien ne s’ajoute au paiement. »

12. Le grand format par défaut

Quand un produit existe en plusieurs tailles, mettez le format le plus avantageux en premier, avec le prix à l’unité visible. Beaucoup de clients gardent l’option par défaut.

Par quel levier commencer

Si vous ne faites qu’une chose ce mois-ci, commencez par le levier le plus proche de la décision d’achat : un palier ou un bundle sur votre fiche produit la plus vendue, puis une barre de livraison offerte dans le panier. Mesurez panier moyen et taux de conversion ensemble pendant deux à quatre semaines avant d’ajouter le levier suivant.

Les outils pour augmenter le panier moyen sur Shopify

• D’abord les fonctionnalités du thème. Cama intègre la barre de livraison offerte, l’upsell panier et les produits complémentaires sans application. Voir toutes les fonctionnalités pour augmenter le panier moyen.
• Une seule application pour les offres. Snap Bundle(ouvre dans un nouvel onglet) réunit remises par quantité, bundles, mix and match, cadeaux offerts, options produit et upsell post-achat. Gratuite jusqu’à 500 $ de chiffre généré par mois via l’application, puis 12,99 $/mois.

FAQ